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小心保险代理人的十个技巧

法律快车官方整理 更新时间: 2020-07-03 09:40:27 人浏览

导读:

核心内容:在保险意识越来越强的年代,那些卖保险的代理人总是无孔不入。但切记要小心一下保险代理人的十个技巧。下面由法律快车小编为您介绍相关知识,感谢您的关注。【小心保险代理人的十个技巧】...

  核心内容:在保险意识越来越强的年代,那些卖保险的代理人总是无孔不入。但切记要小心一下保险代理人的十个技巧。下面由法律快车小编为您介绍相关知识,感谢您的关注。

  【小心保险代理人的十个技巧】

  1、分红险的利率只是“演示”而已

  “很少有客户不期待收益。”对此,代理人很清楚,因此,针对投保人很关心的分红险年化收益率,他们也会进行“巧妙”描述。

  在对产品进行说明时,保证利率。他们最喜欢针对有老年人和投资活动不频繁的家庭进行推荐。

  其实,万能险并不是一种足够全面的产品。它们基本都是终身寿险和两全保险,只能提供身故与全残保障,保障功能单一。想获得全面的保障,仍要搭配意外、大病等附加险种。如此一来,万能险就有两个账号,一个是投资型账户,一个是保障型账户。

  有的代理人还会省略一个重要信息:跟分红险不同,万能险是需要扣取初始费用、账户管理费等费用的,通常在投保的前8年至10年扣取,总额累计扣掉约首年保费的125%至150%。

  4、他们最怕客户退保

  “一旦出现退保情况,公司会认为是我们服务不到位或存在过度诱导的行为。”一位在职业务员说,“我们的规定是根据考核合同第二年的缴费情况,以此进行服务品质评分,退保会影响晋升”。

  如果退保是你的理性决定,对于你来说是止损,但对于代理人来说是纯粹的损失。为了说服你不要退保,有的代理人可能会说,退保越早,损失越大。从损失比例来看,确实如此。但继续投保,你的绝对投入也在增加。为了减少损失,其实你可以办理减额缴清手续,让保险公司根据你余下的缴费年限、个人风险系数等,计算出一个新的保费数值,继续从你投资账户的余额里扣款,直到缴费期结束。尽管你的保费和保额都降低了,但也减少了实际损失。

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  5、推荐的只为好卖,未必适合

  通代理人一般没有底薪和福利保障,佣金就是他们全部的收入。显然,在利益的驱动下,他们更愿意推荐保费更高的投资型保险。据某保险代理人透露,每家保险公司都有上百种产品,但主打的产品几乎都是投资型保险,于是代理人也重点向客户推荐这种产品。

  好卖的产品,他们也不拒绝,“储蓄型保险,比如教育金、分红寿险,因为有返还功能,就比较好卖,销售难度低,大家当然愿意多代理。”一位代理人说。但事实上,这类产品的投资收益并不高,比较有保障功能的保险还是一些消费型的保险或者定期寿险之类。因为这类保险的利润点不高,代理人都不是很乐意向客户推荐此产品。

  要注意的是,有时候代理人隆重推荐的产品,并不一定就是优秀产品,而一些看起来并不热门的保险,可能更适合你。

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  6、保险绝对不是储蓄

  “你每个月存1000元钱不是一件困难的事吧?就当是强制储蓄了。”代理人最喜欢这句说辞,特别是在推荐银保产品时,他们总会将其形容为和定期存款或理财产品同一性质的事,但事实上它们之间完全没有类比性。

  其实,投资型保险的收益是低于定期存款的。投资型保险内部通常会有投资和保障两个账户,保险公司先从你缴纳的保费中扣除一部分作为保障成本,并不计息;剩余的钱才会用于投资,而无论是红利,还是年化收益率,都只是剩余的资金产生的利息,所获得的收益肯定比定存少。

  除了每年扣除保障成本会逐年增加外,保险也没有流动性,不能随时支取,面临退保有损失的风险,所以,保险绝对不是储蓄。

  7、他们的职业起点是“杀熟”

  他们的职业起点就是“杀熟”。用行话来说,这叫“带单上号”。保险代理人初入行,除了要考得代理人资格证外,还要先签一单,才能拿到代理人工号,在保监会注册,名正言顺地开始卖保险。

  培训时,师傅会直接教他们,先从身边的人入手,比较容易开单。因此,“大部分人会选择从自己的亲戚朋友开始销售,其实只要是他们有这个方面的需求,也是互利的事情。而这种方式也比较有效,业内叫‘缘故’法,就是依靠亲戚、朋友,慢慢推荐展开”。

  “返佣”也是新人容易采取的“促销”方式。新人在开始时都会很艰难,但3个月不签单,便会失去保险代理号。

  所以,有的人便会用低价来吸引顾客,其实就是出让自己一部分佣金。某代理人说“靠这种方法一般干不长”,属于不正当竞争,而且也不挣钱。

  8、理赔环节与保险代理人“无关”

  曾经做过保险代理的某位知情人士透露:“保单就是两三张纸,到合同,便是本小册子,而到理赔时,则会出现一本厚厚的辞典,解释什么赔,什么不赔。”推销产品时,他们一向依照保单,形容从简,签署合同时才会解释合同上的复杂条款,而到了理赔环节,这部分工作由专门的理赔人员负责,代理人就不负责解释了。

  有时投保人会把拒绝理赔的情况视做“合同猫腻”,其实问题不在你跟代理人签署的合同上,而在理赔解释环节。这种情况下,你没法追究代理人的过错,但他们并不是没有义务提醒你各种可能的情况。如果他们在签署合同时,对客户解释清楚了条款,并充分提醒了注意事项,不忽略、误导或者过度夸大,理赔纠纷也不是那么容易发生的。

  9、保险代理公司可能更专业

  如今,在保险公司和保险代理公司的代理人之间选择其一,多数时候,后者更值得推荐。且不谈许多大型保险公司创新不足、机制老化的问题,保险代理公司往往代理多家保险公司的业务,代理人可能在销售过程中,帮你搭配不同公司的产品。这一点,传统保险公司的代理人就无法做到。

  不过要注意的是,《保险法》规定,保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险公司的委托。如果有代理人向你同时推荐两家保险公司的人寿产品,他就是在进行违规操作,这样的代理人多半不可靠。

  10、他们的专业不是保险而是销售

  保险代理人有点类似于独立的法人,他们与保险公司、保险代理公司之间签的都是代理合同,而不存在劳务雇佣关系。

  作为代理人,本质上销售出去好卖的产品,取得佣金收益就是最重要的事。所以,你的保险代理人与保险公司的关系,没有你想象中那么亲密,他们自己也不一定了解所有类型的产品。

  他们最不在行的,一般是对条款的解释。某代理人很直接地说:“我们的培训课程,主要精力都在提高销售技巧和拓展业务上,很少去钻研专业知识。”有的代理人认为,投保人也根本不必知道那么多,了解免责条款、收益率这些基本信息就可以了。

  所以,听他们介绍时,复杂的保险产品往往被简化成了另一个模样。在一定程度上,这有销售误导的嫌疑,导致很大一部分人买保险买得不明不白。

引用法条

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